一、促销的意义
    促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程。促销员正是实现这个交换的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的，并且有心理上的满足感。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
    另外，促销员是代表公司最直接与顾客接触的厂家人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和第一印象。良好的促销服务可以为公司带来并稳定大批忠诚的顾客和提高品牌形象，并且可以间接的培育潜在市场。

二、优秀促销代表应具备的基本素质
----1、热爱公司、热爱岗位：一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每件事。
----2、热情主动的服务态度：促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。
----3、敏锐的观察力和洞察力：优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。
----4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧：优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
----5、良好的心理素质：除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

三、日常工作流程
（一）上班：出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡、表格等）。
（二）准备工作
----1、 当日工作计划和工作要点；
----2、 个人卫生，仪表的检查；
----3、 商品、促销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查；
----4、 场地的清洁；

（三）营业中的注意事项
----1、 根据一周的消费淡旺季及时要货、补货；
----2、 遵守卖场的工作时间和工作纪律；
----3、 做好销售记录，填写《促销销量日报表》、《促销销量汇总表》；
----4、 随时保持好标准化陈列和整洁；
----5、 保持与卖场良好的客情关系。

（四）营业即将结束时的工作
----1、 清点、整理货品、促销品及公司物料；
----2、 报表、报告的完成与整理并提交；
----3、 场地的清洁和整理；
----4、 自我总结，安排第二天的工作计划。

（五）周、月例会
----1、 向市场督导提交各项报表、报告，反馈产品相关信息与竞争产品信息；
----2、 清点、申领促销物品；
----3、 工作的评估和自我总结；
----4、 接受市场督导或公司组织的知识技能培训；
----5、 反映问题和工作建议。

四、促销代表行为规范
（一）仪表规范
    促销人员在岗期间的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，反映干净整洁、落落大方的健康的精神面貌，以给顾客带来良好的感觉为标准。工作期间要做到如下要求：
----1、 服饰美：和谐、穿戴统一、整洁大方，不穿休闲类服饰，鞋为深色；
----2、 修饰美：保持工装或形象装的清洁，可以化淡；
----3、 举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。不要吃有异味的东西，避免口中的异味；
----4、 情绪美：热情洋溢，精力充沛。

（二）用语规范
    促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，温和可亲。
1、规范用语
（1） 见到来售点的顾客：“您好，欢迎光临”；
（2） 称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；
（3） 对购买顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！”；
（4） 对未购买者可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；
（5） 不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了”“请您稍等”；
（6） 介绍产品时“您可以试用一下，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗”；
（7） 让顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”“对不起”；
（8） 在请教顾客时“对不起，请问您贵姓”；
（9） 在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。

2、禁忌用语
（1） 你自己看吧；
（2） 不可能出现这种问题；
（3） 这肯定不是我们的原因；
（4） 我不知道；
（5） 你要的这种没有；
（6） 这么简单的东西你也不明白；
（7） 我只负责卖东西，不负责其它的；
（8） 这些产品都差不多，没什么可挑的；
（9） 想好没有，想好了就赶快交钱吧；
（10） 没看我正忙着吗？一个一个来；
（11） 别人用得挺好的呀；
（12） 我们没有发现这个毛病呀；
（13） 你先听我解释；
（14） 你怎么这样讲话的；
（15） 你相不相信我。

（三）服务规范
----1、 言语举止符合规范；
----2、 对产品及相关专业知识的了解，当顾客的好参谋，不夸大产品功能；
----3、 热情、自信地待客，不冷落顾客；
----4、 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；
----5、 耐心待客，不得有不耐烦迹象；
----6、 为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；
----7、 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客；
----8、 不强拉顾客。

（四）行政纪律
----1、 准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗（经常出现空岗者给予开除）；
----2、 请假应遵守公司和卖场的考勤规定；
----3、 就餐时间严格遵照卖场规定；
----4、 上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；
----5、 不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；
----6、 不得坐、靠着待客；
----7、 不得以任何理由与他人发生争吵；
----8、 不得兼职。

（五）货款管理
----1、 工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细；
----2、 有收货款的人员：
--------1) 是经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到签名认可；
--------2) 是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可。
----3、 负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿；
----4、 做好售点各种销售记录，并及时向上级汇报；
----5、 不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。

（六）售后服务处理规范
----1、 对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；
----2、 对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；
----3、 确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；
----4、 确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行；
----5、 问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向市场督导或其他上级汇报；
----6、 将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件）交区域市场经理；
----7、 整个处理过程应注意远离专柜或卖场，严防事件被媒体进行不利的报道。

五、促销代表考核制度
----1、 促销代表由市场督导进行考核；
----2、 促销代表每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在卖场该柜组长或营业员考勤（在促销日报表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处扣除三倍日工资；（此考勤办法由公司市场督导向卖场柜组长说明）
----3、 市场督导作抽查，凡迟到、早退10分钟者，罚款20元；超出10分钟者，扣除当日应得基本-工资；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除三倍日基本工资，第二次出现旷工者除扣除三倍日基本工资并予以开除；
----4、 事假需本人提前三天向市场督导请示，经同意后方可。病假应尽量及时通知市场督导；
----5、 违反《行为规范》及不服从市场督导管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者罚款100元并予以开除。